NEUROMARKETING E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Neuromarketing: a jornada de decisão do consumidor.

Neuromarketing é considerado a nova ciência do comportamento do consumidor e o futuro da inteligência de mercadoSe você não entende o comportamento humano, paga mais caro pelo marketing que faz! Poder identificar e entender o comportamento do consumidor, para entregar uma mensagem consistente e individualizada – além de prever seus próximos passos e desejos, esta é a proposta do Neuromarketing.

O mercado mudou. A maneira como realizamos marketing e as ferramentas que utilizamos para alcançar os melhores resultados também. O marketing, mais do que nunca, está assumindo uma posição comportamental na vida dos consumidores. Estes, por sua vez, estão cada vez mais exigentes, e cabe pelo marketing a análise de cada comportamento para chegar mais próximo do que o público almeja e entrar de vez na mente do consumidor.

O Neuromarketing é um campo novo do marketing que estuda a essência do comportamento do consumidor. É a união do marketing com a ciência e é considerado uma chave para o entendimento da lógica de consumo, que visa entender os desejos, impulsos e motivações das pessoas; podemos dividi-lo em 3 áreas:

 

1- Pesquisa em neuromarketing (realizada comumente em grandes centros acadêmicos por neurocientistas qualificados e com equipamentos de alta tecnologia).

2- Serviços de neuromarketing (pesquisa de mercado, análise de mídias, desenvolvimento de produtos realizado por laboratórios especializados).

3- Neuromarketing aplicado (consultoria, treinamentos e livros; realizado por estudiosos e profissionais qualificados) Conheça o PROJETO NEUROBUSINESS.

 

Há seis principais campos em que neuromarketing é aplicado hoje :

BRANDING: O processo de criação de uma marca única para um produto ou serviço na mente dos consumidores, com o objetivo de estabelecer uma posição significativa e diferenciada no mercado. Esta posição é utilizada tanto para atrair como manter clientes fiéis. Neuromarketing fornece técnicas significativas para medir as associações de marca.

DESIGN DE PRODUTO E INOVAÇÃO: Neuromarketing pode medir as respostas dos consumidores para o produto e ideias de serviços, embalagem e design. Estas respostas são essencialmente automáticas, emocional, e inconscientemente feita. É por isso que é importante ser capaz de medi-las.

PUBLICIDADE E EFICÁCIA COMERCIAL: Muitas campanhas nos impactam de forma inconsciente, mesmo que nem sempre consigamos perceber isso. Neuromarketing explica como algumas campanhas nos deixam uma boa impressão e por que outras não.

EFICÁCIA DOS ENTRETENIMENTOS: Entretenimentos criam vínculos e experiências em nossas mentes que influenciam nossas atitudes, preferências e ações. Neuromarketing ilustra o que acontece quando entretenimento nos transferem para um mundo imaginário.

EXPERIÊNCIAS WEB: O mundo online fornece constantemente novos desafios aos nossos cérebros, e, portanto, a ciência do cérebro é importante para compreender as muitas maneiras que somos influenciados em nossas atividades WEB.

A TOMADA DE DECISÃO: Neuromarketing demonstra como ambientes de loja são capazes de influenciar diretamente o nosso processo de tomada de decisão e comportamento de compras.

Bem-vindo ao mundo do Neuromarketing!

 

 

NEUROMARKETING: O MARKETING COMO CIÊNCIA

“O Neuromarketing busca por meio dos estudos neurológicos compreender os motores psicológicos de compra no seu estado incognitivo…

O que é marketing?
Marketing: Entender e Atender as necessidades e desejos dos públicos (target).
Ou seja, é missão indelegável do marketing descobrir quais são as necessidades explícitas e implícitas no ato de troca de valor entre cliente e organização (compra), e, com isso, entregar uma solução capaz de gerar o maior grau de satisfação entre todas as partes envolvidas (stakeholders) nesse processo de troca.

O primeiro alicerce fundamental do marketing é: Entender. A praxe da profissão nos direciona para a óbvia, e muitas vezes cara, pesquisa de mercado. Mas é preciso analisar que em diversos casos não se pode confiar nos resultados apresentados por esta ferramenta, pois existem diversas influências que alteram ocomportamento do consumidor quando ele sabe que está sendo analisado.

O Neuromarketing busca por meio dos estudos neurológicos compreender os motores psicológicos de compra no seu estado incognitivo, utilizando os instintos, sentidos e emoção para gerar o impulso de compra, técnicas como essas demandam uma forte reflexão sobre ética de cada profissional envolvido no desenvolvimento e aplicação de uma estratégia de Neuromarketing, para que não haja intrusão ou manipulação a ponto de tirar do consumidor a sua individualidade.”

15 EXEMPLOS DE NEUROMARKETING EM AÇÃO

SE VOCÊ NÃO ENTENDE O COMPORTAMENTO HUMANO, PAGA MAIS CARO PELO MARKETING QUE FAZ!

Neuromarketing está tomando o mundo como uma tempestade e tem sido utilizado por quase todas as grandes empresas. Apesar de tão difundida no mundo do marketing, muitas pessoas não sabem exatamente o que é neuromarketing, ou como ele pode ser usado de forma eficaz. O artigo a seguir descreve 15 exemplos fascinantes de neuromarketing em ação.

1. A Importância do Olhar

É notícia antiga que os anúncios que incluem pessoas são muito mais eficazes do que aqueles que não o fazem. Em particular, imagens e vídeos que incluem os bebês tendem a atrair a atenção mais focada de clientes potenciais. Os anunciantes têm feito uma longa tentativa para aumentar as vendas de produtos para bebés usando closes de um bebê adorável, mas com a ajuda de tecnologia de rastreamento ocular eles identificaram que isso por si só não é suficiente.

Os pesquisadores descobriram que quando a criança parece olhar para frente, os telespectadores irão focar muito mais no rosto do bebê em detrimento de se concentrar sobre o conteúdo do anúncio. No entanto, se a criança está dirigindo seu olhar para o produto ou o texto, em seguida, o telespectador vai de fato se concentrar no conteúdo de publicidade.

Leve em conta: Como resultado de tais descobertas anunciantes têm entendido que, embora rostos de bebês sejam populares entre os consumidores, eles também devem se certificar de que o bebê está olhando para o que eles querem que o consumidor a compre. Leia mais sobre o estudo aqui .

2. Uso Eficaz da Embalagem

Nós todos conhecemos o sentimento de ser atraídos por uma embalagem particularmente impressionante ou atraente. Os anunciantes sempre souberam que nem sempre é o que está dentro que conta, mas a neuroimagem conseguiu levar isto para um nível totalmente novo. Marcas como a Campbell e Frito Lay tem usado neuroimagem para repensar suas embalagens. Nos estudos, os clientes foram apresentados a embalagens com as suas respostas registradas como positivo, negativo ou neutro. Além disso, eles foram entrevistados extensivamente em relação à cor, texto e imagens.

Esta pesquisa revelou que os clientes são atraídos para embalagens mais vibrantes e preferem materiais brilhantes. Ela também revelou que os clientes são menos atraídos para embalagens que descrevem ingredientes “saudáveis” nas batatas como  previamente descritos nos pacotes Frito Lay.

Leve em conta : técnicas de Neuromarketing estão sendo empregadas extensivamente para redesenhar a embalagens e apresentações. Para ler mais sobre o estudo acima (e alguns outros estudos interessantes) confira este link .

3. A cor é chave

Ao selecionar as cores, tenha em mente que você pode estar influenciando como seus potenciais clientes se sentem! As cores podem evocar uma ampla gama de emoções, com estudos mostrando consistentemente uma ligação entre certas cores e certas emoções.

Utilizar uma cor de forma eficaz pode ser uma poderosa ferramenta de marketing. Um dos exemplos mais famosos é o uso onipresente da cor vermelha da Coca Cola,  mas há muitas mais empresas que também usaram cor com grande efeito . Especialistas em neuromarketing especializados em cor e publicidade têm dividido cores em subgrupos como um guia de como eles podem ser utilizados de forma eficaz. Azul, por exemplo, é a o cor se você deseja atrair profissionais.

Leve em conta: Certifique-se de se familiarizar com a forma como a cor pode ser usada para influenciar o comportamento de compra. Para uma exploração mais detalhada da cor e da publicidade, confira este artigo .

4. Eficiência do Anúncio

Por muitos anos imagens do cérebro foram uma reserva puramente acadêmica ou científica. Neuromarketing no entanto, tem aproveitado o incrível potencial da imagem FMRI para conceder-nos informações sobre o comportamento e hábitos de consumo humano. Um exemplo de como neuromarketing tem feito uso de fMRI é comparar campanhas publicitárias antes de liberá-los para o público em geral. Em um estudo particular , três anúncios diferentes para atendimento telefônico do Instituto Nacional do Câncer foram vistas pelos participantes. A campanha publicitária que suscitou a maior quantidade de atividade cerebral em uma determinada região, gerou significativamente mais chamadas para o atendimento. Esta nova abordagem é uma nova avenida para identificar as campanhas publicitárias que irão realmente envolver o público.

Leve em conta: FMRI tem incrível potencial para melhorar as estratégias de marketing.

5. Paralisia de Decisão

Às vezes, a pesquisa do comportamento do consumidor vai contra o que se acreditava anteriormente. Um estudo realizado pela Universidade Columbia revelou que muitas escolhas podem realmente ser um elemento dissuasor para os potenciais clientes. Usando diferentes tipos de conservas, eles descobriram que displays contendo uma grande variedade de conservas eram menos propensos a parar os clientes.

Leve em conta: Menos é mais e, por vezes, os clientes podem ser oprimidos por muitas escolhas. Interessado em aprender mais sobre a paralisia de decisões e o que fazer sobre isso? Dê uma olhada neste excelente artigo .

6. Avaliando Satisfação

Análise de Resposta Emocional (ERA) usa imagens EEG para identificar a resposta emocional de um indivíduo tem de um produto, propaganda etc.

Nosso nível de engajamento ou excitação emocional em relação a um produto é de valor inestimável para o anunciante. Se, por exemplo, o consumidor experimenta altos níveis de frustração em resposta ao seu produto, então não é, evidentemente, um problema com a usabilidade você vai querer resolver. EEG pode ser usado para avaliar a satisfação do consumidor. Um estudo com EEG foi usado para avaliar a satisfação com um tratamento dermatológico. Eles descobriram que a satisfação do cliente estava correlacionada com a ativação nos circuitos neurais envolvidos na avaliação de beleza facial.

Leve em conta : Como FMRI, EEG pode lançar luz sobre as maneiras mais eficazes de publicidade, entre outros usos. Se você estiver interessado em como EEG pode ser usado em conjunto com o software iMotions então confira este link .

7. Aversão a Perda

Uma descoberta interessante utilizada em neuromarketing é que as pessoas realmente não querem perder! As pessoas estão sempre preocupadas com o que elas podem perder ou o que elas podem ganhar. Por esta razão “comprar antes que ele se vá” é uma estratégia altamente eficaz.

Quando a opção alternativa é colocada como uma perda, os consumidores estão muito mais propensos a comprar . Por esta razão, um conceito chamado “framing” (enquadramento) é muito importante em neuromarketing. Esta técnica é como os anunciantes atuais apresentam decisões para os consumidores de uma forma que os torna mais propensos a desembolsar o dinheiro.

Leve em conta: Os consumidores odeiam sentir que estão perdendo uma barganha, por isso certifique-se de enfatizar se elas estão decididas à perder.

8. Ancoragem

A primeira peça de informação que o seu cliente recebe é muito importante. Pode ser a base para qualquer tomada de decisão posterior e definir o tom para seu comportamento de compra. Os neurocientistas descobriram uma falha no funcionamento da mente, e como ele toma decisões. Como indivíduos, nós raramente somos capazes de avaliar o valor de algo baseado em seu valor intrínseco, mas tendemos a compará-lo com as opções circundantes.

Uma aplicação valiosa de neuromarketing portanto, é aproveitar este “efeito de ancoragem”. Se, por exemplo, você está olhando para dois quartos de hotel que são pagos de forma semelhante, mas um oferece um café da manhã, é muito mais provável que você fique com o que oferece o café. É mais do que provável que você não irá explorar a qualidade dos quartos oferecidos ou quaisquer características detalhadas.

Anunciantes muitas vezes tiraram proveito disto quando se comparam pacotes ou ofertas umas contra as outras. Desta forma, podemos muitas vezes nos encontramos propensos a adquirir contratos ou compromissos de longo prazo.

Leve em conta: ! Ancoragem pode ajudá-lo a conduzir o acordo da maneira certa Esta peça interessante destaca como métodos de ancoragem podem trabalhar para as empresas.

9. A Necessidade De Velocidade

Neuromarketing é útil para a detecção de tendências dos clientes. Enquanto as empresas muitas vezes procuram retratar um sentimento de estabilidade e de segurança, rapidez e eficiência pode ser o que os clientes querem. O PayPal descobriu isso através da realização de um estudo que descobriu que a promessa de conveniência ativa o cérebro mais do que a segurança . Eles usaram esta informação para converter mais clientes para seu serviço de pagamento on-line, enfatizando seu sistema de pagamento rápido.

Leve em conta: Embora possa parecer que enfatizando a segurança de um produto você vai ganhar clientes, você pode, em vez disso passar a mensagem de que seu produto é rápido e eficiente!

10. Revelando As Respostas Ocultas

Ao testar um novo anúncio, Cheetos usa grupos focais e EEG para avaliar a resposta do consumidor .

Neste anúncio em particular, uma mulher brincou com seu amigo enchendo sua roupa branca com laranja Cheetos. Um grupo de foco relatou um desagrado com o anúncio, no entanto, quando um estudo de EEG foi executado com os mesmos participantes  revelou que eles realmente gostaram! Os participantes do grupo de foco estavam com medo de expressar o fato de que eles acharam o anúncio bem-humorado para que outros membros do grupo não pensassem que eles eram rudes. Deste modo, o neuromarketing pode revelar pensamentos e preferências ocultas!

Leve em conta: técnicas de neuromarketing podem revelar as respostas ocultas. Para ler sobre outra técnica interessante capaz de iluminar nossos processos de pensamento confira o IAT .

11. Gaming

Os consumidores são muito mais propensos a comprar videogames que eles acham convincentes e envolventes, mas como os anunciantes podem medir isso? Microsoft tomou a utilização de dados de EEG para medir o quão engajado potenciais clientes estão com o Xbox e anúncios de videogame.
Usando EEG, Microsoft mediu que regiões do cérebro foram ativados por determinados anúncios. Como determinadas regiões cerebrais preveem o comportamento de compra o que lhes permite utilizar os 30 segundo do anúncio o mais eficazmente possível.

Leve em conta: Não é apenas o mundo da publicidade que pode ser influenciada por neuromarketing, mas o jogo também!

12. Design do Produto

Enquanto anúncios são, obviamente, vital para influenciar o comportamento do consumidor, o design de produtos em si também pode ser instrumental.
Em um caso famoso de neuromarketing, Hyundai usa EEG para testar os seus protótipos .Eles mediram a atividade cerebral em resposta a diferentes características de design, e exploraram que tipo de estimulação tinha maior probabilidade de resultar em compra.

As conclusões deste estudo liderado pela Hyundai mudaram o design exterior dos seus próprios carros!

Leve em conta: O crescimento do neuromarketing tem a capacidade de transformar o mundo em que vivemos.

13. Definir o Preço Certo

Como precificar produtos de uma maneira que tente os consumidores é uma questão longa e controversa. Estamos todos conscientes de que o preço de  US $ 9,99 em vez de $ 10 é uma tática de publicidade, mas isso funciona?

Uma matriz de novas descobertas estão lançando luz sobre esta questão antiga . Uma nova peça fascinante de informação que está sendo usado por neuromarketers, é que números arredondados são mais propensos a trabalhar pela tomada de decisão emocional, enquanto que números mais complexos funcionam melhor quando o cérebro lógico está envolvido. Isso ocorre porque os números complexos fazem o cérebro trabalhar mais duro, talvez convencer-se que o produto com preço complexo é a decisão mais lógica.

Leve em conta: Tome a abordagem do neuromarketing para definir o seu preço!

14. Layout do Site

 Técnicas de neuromarketing também estão sendo empregados para informar como os sites devem ser projetados.

A partir de esquemas de cores, layouts, tamanho da fonte, etc, neuromarketers estão investigando as nossas preferências no site. Existem hoje algumas regras firmes de ouro quando se trata de criação de sites. Por exemplo, utilizando certificações, depoimentos e widgets sociais são certeza de atrair clientes em mais do que aqueles que não o fazem .

Outro dado interessante é que  site com layouts horizontal são menos eficazes do que os tradicionalmente verticais . Isto é porque a leitura de páginas da web a partir do topo para baixo engaja o cérebro, e faz com que seja mais provável que os espectadores mantenham em rolagem.

Leve em conta: usar a ciência para desenvolver o seu design do site. Para 15 maneiras adicionais para gerar tráfego na web dê uma olhada neste link .

15. Headlines memoráveis

Headlines são uma das primeiras coisas que o espectador vê, então obviamente elas precisam se destacar e serem notadas.

Como resultado, elas têm sido muito pesquisado e uma nova técnica de neuromarketing chamada “hipocampo Headlines” foi cunhada. O que isto significa? Pesquisadores da University College London descobriram que quando uma frase familiar é ligeiramente alterada, o nosso hipocampo é ativado, e nossa atenção é despertada! Muitos blogueiros têm usado o exemplo da Patron e seu slogan de comercialização “Practice makes Patron”  como um exemplo disso.

Leve em conta: Se você surpreender o cérebro sua campanha de publicidade será muito mais eficaz.

*Matéria original https://imotions.com/

NEUROMARKETING: 20 VIESES COGNITIVOS QUE INFLUENCIAM A MENTE DO CONSUMIDOR.

1.Viés de Ancoragem

As pessoas estão mais dependentes da informação que elas ouvem.  Numa negociação, quem fizer a primeira oferta estabelece um leque de possibilidades razoáveis na mente das pessoas.

2.Disponibilidade Heurística

As pessoas superestimam a importância da informação que está disponível para elas. Uma pessoa pode argumentar que fumar é saudável porque ela conhecia uma pessoa que viveu 100 anos e fumava três maços por dia.

3.Efeito ‘’Bandwagon’’:

A probabilidade de uma pessoa adotar uma crença baseado no número de pessoas que acreditam nessas crenças. Essa é uma forma poderosa de pensamento de grupo e essa é a razão pela qual as reuniões são, muitas vezes, improdutivas.

4.Viés de Ponto Cego:

Caindo para reconhecer seus próprios vieses cognitivos em si. As pessoas notam vieses cognitivos e motivacionais muito mais nos outros do que em si mesmos.

5.Viés de Escolha Solidária:

Quando você escolhe alguma coisa, você tende a se sentir confiante e positivo sobre isso, mesmo que essa escolha tenha falhas. Exemplo: Igual a forma que você pensa que o seu cachorro é maravilhoso mesmo que ele morda as pessoas as vezes.

6.Ilusão de Agrupamento:

Essa é uma tendência de ver padrões em eventos aleatórios, essa é a chave para várias falácias de jogos de azar, como a ideia de que o vermelho é a cor mais propensa a sair numa roleta de mesa depois de uma sequência de vermelhos.

7.Viés de Confirmação:

Nós tendemos a ouvir apenas as informações que confirmam nossos preconceitos, uma das muitas razões que é tão difícil ter uma conversa Inteligente sobre a mudança climática.

8.Viés de Conservadorismo:

Onde as pessoas preferem provas sobre novos elementos. As pessoas demoraram a aceitar que a terra era redonda porque eles mantiveram seu entendimento anterior de que o planeta era plano.

9.Viés de Informação:

A tendência para buscar informações quando ela não afeta a ação. Muita informação nem sempre é o melhor. Com pouca informação, as pessoas podem fazer previsões mais precisas.

10.Efeito Avestruz:

A decisão de ignorar informações perigosas ou negativas por ‘’enterrar’’ a cabeça na areia, como um Avestruz.
A pesquisa sugere que os investidores verifiquem o valor das duas participações significativamente menos vezes durante mercados ruins.

11.Viés de Resultado:

Julgando uma decisão baseada no resultado ao invés de fazer a decisão como é feita exatamente no momento. Só porque você ganhou muito dinheiro em Vegas não quer dizer que apostar seu dinheiro foi uma decisão inteligente.

12.Excesso de Confiança:

Alguns de nós somos muito confiantes sobre nossas habilidades e isso nos causa a assumir riscos maiores no nosso dia a dia. Especialistas são mais propensos a esse Viés que os leigos, porque são mais confiantes de que estão certos.

13.Efeito Placebo:

Quando você simplesmente acredita que alguma coisa irá dar um efeito certo em você, aquela coisa acaba tendo um efeito certo. Na medicina, os médicos dão falsos comprimidos para tratar algo que a pessoa acreditava ter, ou tinha de verdade, e acabou tendo um efeito certo, por acreditar que teria.

14.Viés de Pró – Inovação:

Quando um defensor de uma inovação tende a supervalorizar a sua utilidade e subestimam a sua limitação. Soa familiar, startups?

15.Recência:

Os investidores sempre pensam que o mercado estará do jeito que está hoje, e com isso, tomam decisões imprudentes.

16.Saliência:

Nossa tendência em focar mais facilmente nas características de uma pessoa ou um conceito. Quando você pensa sobre morte, você pode se preocupar sobre ser atacado por um leão, ao contrário do que é estatisticamente mais provável, como morrer em um acidente de carro.

17.Percepção Seletiva:

Permitindo nossas expectativas para influenciar a forma como percebemos o mundo. Um experimento envolvendo um jogo de futebol entre os alunos de duas universidades, mostrou que uma equipe viu outra equipe adversária cometer mais infrações.

18.Estereótipos:

Nos permite identificar rapidamente os estranhos como amigos ou inimigos, mas as pessoas tendem a usar demais dos estereótipos, e acabam abusando dele.

19.Viés de Sobrevivência:

Um erro que vem de se concentrar apenas em exemplos sobreviventes, levando-nos a julgar mal uma situação. Por exemplo: podemos pensar que ser um empreendedor é fácil, porque nós não ouvimos depoimentos de todos aqueles que falharam.

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